Thierry Bertrand est un commerçant « touche à tout ». Après avoir été fleuriste et vendeur dans le textile, il se lance sur le marché de la cigarette électronique en mars 2013. Installée à Port Fréjus, sa boutique « Ciga’Lib » est une des rares de la ville à ne pas avoir mis la clé sous la porte. Entre deux-trois taf, Thierry dévoile le secret d’un commerce durable et efficace.

Beaucoup de boutiques d’e-cigarettes se sont ouvertes quand le phénomène a commencé a prendre de l’ampleur. Mais beaucoup ont fermé tour à tour, pourquoi ?

Ça a attiré une quantité de personnes qui ont vu « la poule aux œufs d’or ». On achète du matériel à trois francs six sous en Chine et comme c’est à la mode, on revend ça avec un coef’ x10 en magasin. C’est voué à l’échec. Donc oui, un marché comme ça est éphémère. J’espère quand même qu’ils se sont fait des valises en or (rires). Ça reste avant tout un métier. Il faut savoir gérer son entreprise.

Vous avez récupéré des clients ?

Récupérer des clients… C’est difficile à dire. La part de chiffre d’affaires réalisée avec des vapoteurs qui changent de magasin est très très difficile à quantifier.

C’est quoi votre secret pour rester ?

Réellement, mon secret c’est vendre le produit qu’il faut aux clients qui rentrent chez moi. C’est la règle absolue. Le petit kit de démarrage je le vends 66,80€. J’ai des produits beaucoup plus chers et plus jolis en vitrine. Mais ces articles ne sont pas faits pour la personne qui veut commencer à vapoter. Évidemment, mon intérêt serait de me dire : « Super, je lui colle les produits à 120 euros », sauf que si je leur colle ceux-là, je ne les revois plus. A partir de là, j’établis une relation de confiance avec le client.

Vous proposez beaucoup de saveurs. Ça fonctionne auprès des clients ?

Il y a forcément des saveurs clés mais j’en fait des plus originales comme poulet rôti ou pizza apéro. C’est rigolo. Je ne vais pas dire qu’il y a un intérêt diététique, on ne va pas exagérer mais pendant que vous êtes en train de siroter votre verre de rosé, plutôt que de vous gaver de chips au poulet rôti, vous prenez 5 bouffées sur votre clope et vous avez le même goût dans la bouche. C’est toujours 500 calories de moins (rires). Ça marche parce que les clients qui aiment le melon par exemple retrouvent vraiment le goût du fruit en vapotant.

Comment vous expliquez cet effet de mode « cigarette électronique » ?

La mode de la cigarette électronique s’explique en deux axes, deux profils de clients. Le premier, c’est qu’il y avait les personnes soucieuses de leur santé qui ont vu cela comme un recul sur la vraie clope et ses effets. Et finalement, vapoter c’est le moyen de continuer à se faire plaisir en se faisant infiniment moins de mal. Et puis l’autre partie s’explique par l’intérêt économique uniquement. Beaucoup de personnes ne peuvent plus sortir de leur poche les sept euros par jour pour un paquet de clopes. Ces axes-là ont poussé les fumeurs à se tourner vers la cigarette électronique et abandonner le tabac ? Oui, mais surtout les personnes qui veulent en finir avec le tabac pour des raisons de santé. Le fumeur lambda qui a 40 ans de tabagisme derrière lui se dit peut-être qu’il est temps de passer à autre chose. Avant d’être à peu près sûr de claquer d’un cancer du poumon, on va essayer la cigarette électronique et voir ce que ça donne.

Peut-on craindre de voir la cigarette électronique dans la grande liste des objets qui ont fait beaucoup de bruit mais dont on ne parle plus aujourd’hui ?

Non car il n’y a pas que l’effet de mode. Évidemment, pour y répondre, les fabricants s’y adaptent et optimisent leur matériel, le rendent attractifs visuellement, tactilement etc. Mais derrière ça, reste toujours l’intérêt économique et santé. Mais on en parle quand même beaucoup moins. Déjà, Dieu merci il n’a pas disparu et le marché continue de progresser. On en parle moins car je pense que c’est rentré dans les mœurs. On ne s’offusque plus du tout de voir qui que ce soit vapoter dans la rue. Si on remonte deux ans en arrière, en vous promenant avec votre appareil vous croisiez forcément des regards interrogatifs : « qu’est ce qu’il a à la bouche ? ». Aujourd’hui, tout le monde s’en fout. Avenir serein pour la cigarette électronique alors ? Je pense que c’est un marché qui peut réellement devenir durable avec la progression normale du commerce qui s’accorde à celle du nombre de fumeurs. On est dans une situation économique pas très rose. Et au quotidien, il y a de plus en plus de fumeurs qui passent sur l’électronique pour une pure raison économique.

Dernièrement, des batteries d’e-cigarettes ont explosé et ont remis en cause la sécurité du produit. Ça a refroidi vos clients ?

Non, car en terme de matériel, c’est comme pour tout ! Vous êtes équipé d’un Iphone ? S’il faut changer la batterie vous avez le choix : soit vous allez chez le « petit foufouille » du coin, on vous change la batterie et ça vous coûte 15 euros mais on ne sait pas ce qu’elle vaut. Soit vous allez chez Apple, vous changez la batterie, c’est 129 euros. Sauf qu’avant qu’elle vous explose à la face, il va se passer du temps. Pour la cigarette électronique, ça se passe exactement de la même manière.

C’est un vrai bon moyen pour arrêter la clope ?

Oui sinon je ne serais pas là depuis deux ans et demi. Mais ceux qui viennent et me disent : « je veux arrêter la cigarette donc dans l’électronique, je ne veux plus de tabac ni de nicotine », je leur réponds simplement qu’ils font ce qu’ils veulent mais que ça ne marchera pas. Pour remplacer la cigarette, on commence par le goût le plus proche : le goût tabac. On y ajoute l’apport de nicotine qui correspond à votre consommation. Au fur et à mesure, le goût tabac sera écœurant et on diminuera la nicotine. Donc c’est le moment où l’on va se faire plaisir avec les goûts qu’on aime.

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