On ne dira pas où ils travaillent parce qu’ils nous l’ont demandé, pour être tranquilles vis-à-vis de la hiérarchie. Sachez juste que Yannick et Sébastien sont des spécialistes de la négoce en matériaux, et qu’ils sont tous les deux à Roquebrune. Discuter avec ces professionnels si importants dans le secteur de la construction à toutes les échelles, c’est très enrichissant : on découvre que m^me si l’on croyait qu’on avait tous les mêmes idées, les mêmes projets et les mêmes ébauches de solution, le monde des bâtisseurs est si complexe que non, on n’est pas tous les mêmes. Loin de là ! Alors chaussez les pompes de sécu, les gants, et on y va pour la conception des fondations aux finitions (et pourtant non, il ne s’agit pas de cette boîte-là), dans un monde qui a élu Donald Trump président, et où bâtir en dur restera toujours une base solide pour la suite.

Est-ce que le secteur du matériau est un secteur où les produits évoluent vite ?

Yannick : C’est en constante évolution, la résistance, le coefficient thermique des isolants par exemple, le système de mise en oeuvre qui est souvent pointu mais qui devient accessible au grand public parce que les fabricants n’hésitent plus à montrer tout ça dans des tutos disponibles sur Internet…C’est moins réservé aux professionnels qu’avant.

Avant, on appelait systématiquement le plombier, le maçon, l’électricien, et plus maintenant ?

Y :Tout ça a beaucoup changé. On sait expliquer assez simplement comment réaliser bon nombre de travaux, une isolation avec des plaques de plâtre et du polystyrène, ou un faux plafond avec de la laine de roche et des rails métalliques, des suspentes, nous on sait l’expliquer. C’est au client, ensuite, de se lancer dans la mise en oeuvre.

Mais le client est-il parfois paniqué par les explications ?

Sébastien : Notre vocation c’est de le rassurer. Et si on ne sait pas lui répondre du tac au tac, on rentre en relation avec un fournisseur qui saura nous informer sur le produit. Si on rentre tout de suite dans les détails techniques, précis, là oui, il peut paniquer. Les termes techniques font peur. Par exemple, la plomberie, c’est souvent des tubes en cuivre, mais si on commence à lui dire de but en blanc « il y a aussi du PER », on rentre dans un autre système de pensée, avec des termes qui lui échappent. Lui, il arrive, il ne sait pas de quoi on parle. La première question qu’il faut se poser, et dont la réponse est souvent très difficile à imaginer, c’est le budget. Il y a plein de façons d’adapter les travaux, les matériaux au budget de départ. Nous, on leur donne plusieurs directions, parce que les gens qui passent par ici, ils n’ont aucune idée de combien ça coûte.

C’est si difficile à chiffrer ?

S : On ne sait jamais tout. On imagine une petite extension à la maison, on oublie qu’il faut creuser des fondations, couler du béton, réaliser une dalle. Et puis bon nombre de travaux ne sont pas faits dans les règles de l’art, simplement par commodité. On peut approfondir techniquement, mais c’est à nous de leur donner les bonnes infos, sans les inquiéter. Certains sont passionnés par les détails techniques et là on peut y aller, mais en général, notre mission, c’est de les rassurer, de les aider et de les informer.

Paradoxalement, les produits sont de plus en plus techniques !

Y : Oui, mais ils sont de plus en plus faciles à mettre en oeuvre. La principale difficulté que l’on rencontre dans une boutique, c’est que l’on n’a pas les mêmes images que l’acheteur. Un gars qui veut réaliser son plafond mansardé en plaques de plâtre, moi je vais lui expliquer comment ça marche. Mais tant que lui ne l’aura pas fait, il ne comprendra pas vraiment où je voulais en venir, jusqu’au moment où il l’aura fait, et là il va se dire « ah, d’accord, là je vois ! », parce qu’au final, souvent, c’est pas si compliqué. Et une fois qu’il aura un autre plafond à faire, il saura comment faire. Il aura résolu un problème, puis un autre, puis un autre. J’ai posé une clim’ chez moi, si je dois le refaire, je sais comment m’y prendre, aujourd’hui !

Les fournisseurs ont la volonté de créer des produits les plus simples à mettre en oeuvre possible ?

Y : Tout est fait pour que ce soit facile à poser.

S : 30 ans en arrière, le marché de la négoce était très différent. Un magasin comme celui-là, il n’était visité que par des pros. Mais les crises passent par là. Il a fallu trouver d’autres parts de marché, les particuliers sont devenus clients, on saute des maillons. Mais la loi rattrape parfois les gens, avant on pouvait poser sa clim’ soi-même, maintenant tu ne peux plus, il faut faire appel à des pros certifiés. Il faut un agrément, s’il y a une décennale par exemple. Mais il n’y a pas un gendarme derrière chaque porte, respecter la RT2012 (réglementation visant à optimiser l’isolation thermique dans le bâti neuf, ndlr) c’est la loi, mais c’est difficile de vérifier que tout le monde travaille dans les règles de l’art.

Le client typique se renseigne beaucoup, avant de venir ?

S : Il n’y a pas de client typique, chacun a un problème différent. Même les pros du secteur ne sont pas typiques, parce qu’un spécialiste du placo peut se retrouver à faire une clôture, parce qu’il prend soin de son client, qu’il sait qu’il est capable de le satisfaire, et qu’il ne voit pas l’intérêt de l’aiguiller vers quelqu’un d’autre. Il n’y a pas beaucoup de grosses entreprises avec un seul corps de métier. Ici les professionnels du bâtiment touchent à tout.

Y : C’est assez propre à la région, ça. Un charpentier en Alsace ne fera que de le charpente, un couvreur c’est pareil. Ici c’est très multi-services. Le but c’est de rentrer en confiance avec les clients, alors si les travaux s’étendent, les pros déjà sur autre chose s’en chargent souvent.

C’est fréquent de voir des clients acheter tout ce qu’il faut, et perdre leurs moyens une fois qu’ils sont équipés devant l’ampleur de la tâche ?

S : Non, parce que le gars qui vient ici, il ne vient pas se balader. Une fois qu’on l’a accueilli et qu’on a compris ses besoins, on l’accompagne, on l’aiguille éventuellement vers des professionnels qui sauront réaliser ce qu’il ne se sent pas capable de faire s’il voulait tout prendre en charge lui-même. On lui donne toutes les infos possibles. S’il a peur de se lancer, là il contacte un bon pro qu’on connaît, ça nous fait un bon bouche à oreille. Notre boulot commence par « prendre les bonnes infos ». J’en ai rarement vu sortir d’ici en panique. Par contre, j’en ai vu rentrer en panique, parce qu’ils ont entrepris des trucs sans se renseigner, et qu’ils ont besoin d’une solution pour rattraper le coup.

Parce que le bâtiment est une activité où l’on peut vite faire n’importe quoi ?

Y : Je me souviens d’un particulier qui avait acheté une maison de village, et qui voulait élargir l’ouverture de la porte de son garage. Il était prêt à casser le linteau sans se poser de question. Là c’est nous qui sommes en panique, et qui devons réagir en lui expliquant qu’il doit utiliser des IPN (poutrelles en I, en acier, qui servent à soutenir les constructions temporairement, ndlr), parce qu’il peut y avoir des conséquences dramatiques, au-dessus de ce mur il y a trois étages !

C’est de l’inconscience ?

Ils ne se rendent pas compte. Ils ne savent pas toujours comment est faite une maison, c’est comme une cage, ferraillée, soutenue, et si on casse des murs, ça peut s’effondrer. On a des pros qui travaillent avec des ingénieurs béton, on connaît bien tout ça. D’ailleurs les professionnels se préoccupent aussi de ces questions-là : quand on commande des IPN au mètre, par exemple, ils nous posent la question : « qu’est-ce que vous allez faire avec ça ? », pour être sûrs ! On a déjà eu des grosses frayeurs avec certains clients.

C’est facile de rénover une vieille maison, avec des matériaux qui ne se font plus ?

S : Déjà, consultez les bâtiments de France ! Souvent c’est de la ventilation, de l’aménagement de cave, des produits d’étanchéité. Là vraiment, c’est du cas par cas. Et c’est souvent là qu’on a des colles.

Y : Les fournisseurs étaient autrefois un peu plus proches des négoces pour expliquer à quoi servent leurs produits, parce qu’il y a vraiment des tonnes de solutions. Maintenant il y a un peu moins de commerciaux, donc beaucoup de choses se passent au téléphone.

S : La difficulté c’est que les travaux, c’est souvent un peu compulsif. Il faut souvent trouver des solutions tout de suite, les problèmes sont urgents, et c’est impossible de tout avoir en stock.

Y : Il y a des milliards de matériaux, c’est une chance et un souci. Pour isoler un mur, tu peux le faire avec du placostyl, du chanvre, de la paille, des rails et des fourrures. C’est le prix qui commande tout.

S : Il y a une solution à tout, dans toutes les gammes, des produits équivalents, etc.

Le fait d’être à l’ère d’Internet a changé le marché ?

S : Dans le monde de la négoce on n’est pas très connectés. Nos clients qui sont des maçons à l’ancienne n’ont pas l’habitude de ça. Ils veulent discuter, voir, toucher, discuter.

Y : Moi ça me rassure un peu, je dois dire. Il y a des jeunes qui bossent avec les outils numériques, ils commandent, passent au drive, et c’est plié. D’autres viennent voir, expliquent ce qu’ils veulent faire, c’est une autre démarche.

S : Mais tu es obligé de les utiliser, ces outils. Parce que tout évolue très vite, les produits notamment, et il faut se mettre à jour. Dans 95 % des cas c’est toujours pareil, mais si un client passe nous voir, nous explique tout, nous montre des images, on va voir le petit détail. Un plafond en BA13 en théorie c’est simple, mais un détail peut tout changer, et la théorie ne balaye pas tout. D’autant qu’en plus, les professionnels nous chargent souvent de faire les devis de matériaux pour leurs clients, alors qu’on n’a pas toujours une vision claire du chantier !

 

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