Le BNI qu’est ce que c’est ?

Le Business Network International est un groupe d’entrepreneurs souhaitant développer leurs ventes. Un groupe est composé d’un minimum de 25 membres, chacun devenant le commercial des autres. Un membre représente une profession, donc les 25 de départ ont 24 recommandations à pouvoir faire pour 24 professions différentes les unes des autres. Et comme une bonne réunion de commerciaux, le BNI se réunie tous les mardis matin (Au Clos des Roses pour celui de Fréjus) pour un petit déjeuner business bien rodé.

Le BNI c’est une méthode qui tend à optimiser la méthode du bouche-à-oreille. C’est simple : durant la semaine qui s’écoule entre deux mardis, chaque membre fait sa vie, comme tout le monde. Et comme tout le monde, les membres sont susceptibles d’entendre des gens à la recherche de tel ou tel prestation. Si le membre entend parler d’une prestation qu’un de ses collègues du BNI exerce, il se doit de le recommander. Il donne les contacts de son camarade et surtout il remplit un bon de recommandation qu’il donnera le mardi suivant aux professionnels concernés. Celui-ci la semaine suivante doit contacter le potentiel client et remplir un bon : le tête-à-tête. L’idée est d’informer les autres membres que la négociation a été entamée, et de donner son avis sur le potentiel de cette affaire. Enfin, si la transaction s’effectue, le professionnel doit remplir un dernier bon, intitulé « merci pour le business » qui renseigne surtout sur le chiffre d’affaire que l’action lui a généré. C’est très disciplinaire, l’idée est d’essayer de donner autant que de recevoir et surtout de favoriser son réseau.

Est-ce que ça marche ?

Les chiffres sont assez éloquents. Prenons simplement ceux du Var : le premier groupe a été créé en 2013, depuis il y a 15 antennes dans le département et l’année dernière, le chiffre d’affaires généré par tous ces échanges a été estimé à 22 millions d’euros. Cette année, ils estiment dépasser la barre des 30 millions. L’objectif devrait être facilement atteint puisque chaque année, de nouveaux groupes se forment. En France plus généralement sur une année glissante, c’est 975 millions d’euros échangés entre les membres du BNI. Ça fait rêver !

Un lancement en grande pompe

Le 14 novembre, les membres de la toute jeune antenne du BNI Fréjus-Capitou ont invité leurs réseaux d’entrepreneurs à se joindre à un petit déjeuner au Clos des Roses. Il y avait plus de 150 personnes, des entrepreneurs, qui ont pu assister à une réunion un peu aménagée vu le nombre. Pour prouver l’efficacité de ce réseau, un exercice assez amusant a été mis en place : pendant 5 minutes, tout le monde a été invité à se lever et à échanger des cartes de visite avec le maximum de personnes. Résultat : 25 cartes pour les plus timides, 75 pour les habitués de l’échange de contact ! C’est plutôt sympa, en tant qu’entrepreneur, d’avoir autant de numéros dans un laps de temps si court. Ensuite, les animateurs BNI Var ont expliqué le déroulé d’une réunion et ont répondu à quelques questions. Nous, on a pris à part le président de cette nouvelle antenne et un directeur régional, pour en savoir plus :

Laurent Basso, Directeur de l’agence l’Encre Noire, Président du BNI Fréjus-Capitou

Laurent, êtes-vous à l’initiative de la création de cette antenne du BNI ? C’est une initiative globale de groupe. Je fais partie du noyau dur, d’une dizaine de personnes qui ont monté le groupe.

Le BNI de Saint-Raphaël existe depuis quelques années. Pourquoi en créer un nouveau ? Parce qu’il y a énormément de business à faire sur la zone et comme la règle du BNI c’est de ne pas avoir de doublon d’activité (deux personnes ne peuvent être membre du même groupe BNI si elles proposent les mêmes prestations, NDLR), on a créé le groupe de Fréjus. Moi-même je n’ai pas pu intégrer le groupe de Saint-Raphaël, car il y a déjà une agence de communication qui propose les mêmes choses.

Vous êtes 32 membres à l’ouverture de cette antenne, vous espérez plus ? On devrait arriver à 40 membres d’ici début février. Si on arrive à un rythme de croisière de 45/50 membres ce serait très bien.

Vous travaillez depuis quand sur ce projet et est-ce que ça porte déjà ces fruits ? On travaille depuis mars 2017 ensemble. On a déjà fait des recommandations et aujourd’hui on est autour de 250000€ de chiffre d’affaires échangé entre nous alors que le groupe n’était pas lancé officiellement. Il faut être un minimum de 25 membres pour lancer un groupe. Aujourd’hui nous sommes 32 c’est pour ça qu’on officialise maintenant.

Est-ce qu’il y a des secteurs d’activités que vous cherchez particulièrement ? On a une liste qui est disponible sur le site du BNI Fréjus (www.bni-frejus.com , NDLR) sur lequel on va mettre des informations et des professions qu’on recherche. Quand on devient membre, on a accès à une application pour gérer le business, le BNI Connect. Mais on est ouvert à tous, il faut venir tester.

Laurent Gaillard, Directeur régional BNI Var

En tant que directeur général, quelle est l’utilité de venir ici et d’animer ces lancements ? C’est expliquer la méthode. La structure c’est : un responsable national qui va former des directeurs régionaux qui vont eux-mêmes former des directeurs de groupe. Tout est structuré dans l’organisation des réunions, donc notre rôle est de former le président , le vice-président, le secrétaire-trésorier tous les 6 mois (le bureau change tous les 6 mois, NDLR). Chaque année les groupes BNI aiment organiser un événement anniversaire, et on va aider à animer la manifestation pour rappeler la méthode.

Le fait que plusieurs BNI existent n’est pas un frein au chiffre d’affaires ? Ce n’est pas gênant. J’ai souvent des appels de gens qui veulent intégrer le BNI et les places sont chères et sont rares. Les places pour les assureurs, les agents immobiliers sont rapidement prises. Au bout d’un moment quand il y a trop de demandes, on est obligé d’ouvrir un nouveau groupe. L’idée n’est pas de se faire de la concurrence, mais de travailler ensemble. Le BNI c’est juste une méthode pour optimiser le bouche-à-oreille. C’est un microréseau où des assureurs d’AXA et d’Allianz peuvent travailler ensemble. L’idée étant de proposer le meilleur service aux clients et faire grossir le gâteau pour tout le monde. Sous réserve que les gens soient bons dans leurs jobs. On ne peut pas donner son réseau à quelqu’un qui n’est pas bon.

Vous vérifiez comment la ualité des membres? C’est un suivi de tout. Le comité des membres, tous les 6 mois, va faire un point sur la participation des membres. Il va gérer les réclamations aussi. Quand une prestation se passe mal, il y a tout de suite une réclamation faite au comité des membres. Si quelque chose ne va pas, on construit ensemble donc on corrige et on s’améliore ensemble. Et l’idée du BNI est « qui donne, reçoit » ; on va regarder les « merci pour le business » (un bon qui sert à informer les autres membres de la validation d’une recommandation et du CA généré, NDLR) où est indiqué le montant de la transaction et la personne qui a initié la recommandation. On va vérifier ce que les membres ont donné au groupe et le comité doit identifier qui donnent beaucoup pour informer les autres membres des efforts fournis par cette personne et dire « il faut l’aider aussi ! ». ça va dans les 2 sens.

Tu es au BNI depuis quand ? Tu fais quoi dans la vie et surtout qu’est-ce que le BNI t’apporte ? Depuis 2012 en tant que membre, et en animation du Var depuis 2013 avec Michael. Et je travaille chez AXA, ma spécialité est la protection des personnes. Le BNI génère 30% de mes nouveaux clients chaque année. Les deux tiers sont mes clients et le dernier tiers vient du BNI, donc chaque année mon chiffre d’affaires augmente !

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